Magyar kkv-k első hódításai az Export Kooperációval
Ha egy magyar fejlesztésű szoftver a világ bármely pontjáról letölthető a webről, vajon exportengedély-köteles? Ha ugyanezt a szoftvert egy szakember értékesíti külföldön, akkor más a helyzet? Hogyan változnak az egyes külpiacokon az első kapcsolatfelvétel jogi és kulturális szabályai? Van-e DM, spam törvény? Vajon az a magyar vállalkozás, amely már több irodát is nyitott Amerikában, miért nem érte el eddig mégsem a várt eredményt? Hol a hiba? Ilyen és ehhez hasonló kérdéseket tettek fel az Export Kooperáció első, Debrecenben szervezett workshopjának résztvevői.
Miközben a legtöbb gazdasági előrejelzés szerint a következő évben a magyar gazdaságot szinte kizárólag az export húzza majd, a magyar cégek jelentős része egyáltalán nem tervez a külpiaci terjeszkedésben rejlő lehetőségekkel. Egy statisztika szerint az Európai Unióban a cégek 25%-a exportál, míg Magyarországon a külkereskedelmi tevékenységet folytató cégek aránya csupán 18%. A tapasztalatok szerint lelkesedésből és ötletekből ugyan nincs hiány, a magyar termékek és szolgáltatások mégsem képviseltetik magukat markánsan az uniós piacon.Pedig a válság során csődbe ment cégek helyén maradt piaci űrt akár magyar termékek és szolgáltatások is betölthetnék. Az exporttevékenység valamennyi területét átfogó piaci és szakmai társulás, az Export Kooperáció tagjai egyik fontos feladatuknak éppen azt tartják, hogy felvillantsák a magyar kkv-k előtt az 500 milliós uniós piacban számukra is nyitott lehetőségeket.
„Több ponton magunkra ismertem”
A workshopon a Sense/Net Zrt. képviselője elmondta, hogy a hazai nagyvállalati sikerek után a cég a külpiacok felé is nyitna. Az eddig megtett lépések visszaigazolták, hogy helyes az irány, a vállalatnak vannak már külföldi ügyfelei, ugyanakkor magasabb sebességi fokozatba kapcsolna. Célja, hogy az itthon versenyképes termékének új piacokon is stabil keresletet teremtsen. Ehhez a cég képviselője hasznos információkat kapott a workshopon. Az Export Kooperáció szakértői rávilágítottak, hogy a nemzetközi terjeszkedés elengedhetetlen eleme a külpiaci stratégia, hiszen meg kell vizsgálni, hogy az adott termék mely országokban a legpiacképesebb, elemzéseket kell végezni arról, hogyan érdemes pozícionálni a terméket a piacon már jelen lévő versenytársakhoz képest.
Az időt és energiát felemésztő próbálkozások elkerülése érdekében érdemes stratégiailag megközelíteni és előkészíteni a külpiaci megjelenést – fogalmazott a workshopon Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO finanszírozási és exporttanácsadó partnere. A külpiaci terjeszkedés alapos előkészítése feloldja az exportot tervező cégek legfeszítőbb kérdését: lesz-e igény a választott célpiacon a vállalkozás azon termékére vagy szolgáltatására, amelyet exportálni szeretne? A piacelemzés választ ad arra a felvetésre is, vajon melyik fogyasztói réteget érdemes megcélozni az adott országban, és kell-e adaptálni a terméket/szolgáltatást a helyi igényekhez és szokásokhoz?
A workshop egy másik résztvevője, a hazai gesztenyepüré-gyártás piacvezető beszállítójának, a SARKPONT Zrt.-nek kereskedelmi csoportvezetője Kaposvárról utazott el a debreceni rendezvényre, hogy konzultáljon a külpiaci lehetőségekről a társulás szakértőivel. Mint mondta, iparágának egyik fő problémája, hogy a külföldi piacok meghódításához igen nehezen találnak megfelelő kapcsolatot, akivel egyeztethetik a piacra jutás lépéseit, így számára nagyon fontos a piackutató irodák segítsége. Mivel a célországok ismeretesek cége előtt, azokat a megfelelő információs háttérrel rendelkező kontaktszemélyeket keresik, akikkel a termékbevezetés részletkérdéseiről tárgyalhatnak. Az Export Kooperáció tagjai nemzetközi partnerirodáik közreműködésével segíthetnek megtalálni számára az ideális partnereket.
A fölösleges kiadások elkerülhetők
R. Nagy András a Próbakő Kommunikáció ügyvezető igazgatója a külpiacra lépés kommunikációs és marketing veszélyeit a 4P modellen keresztül mutatta be, érintve például a médiaválasztás szempontjából fontos északi-déli különbségeket is. Ha nem vagyunk tisztában az új piac és különösen a célcsoportunk médiafogyasztási szokásaival, könnyen kárba veszhet a termék megismertetésére, bevezetésére szánt büdzsénk.
A helytelenül elköltött forrásokról a Target, nemzetközi személyzeti tanácsadó is számos példát említett a workshopon. Az új piacra lépők gyakran elkövetik azt a hibát, hogy egy ismeretlen piacon mindent maguk akarnak megoldani, így az alkalmazottak kiválasztását sem bízzák a helyi viszonyokat jól ismerő profira. Pedig egy fejvadászcég segítségével rengeteg pénzt, energiát és időt spórolhatnak meg. Egy kiválasztási specialista megbízásával garanciát kap a vállalkozás arra, hogy a megfelelő helyi szakember lesz a munkatársa, és emellett a kiválasztás során sok hasznos információt is szerezhet a helyi piacról, például az egyes pozíciókkal járó jövedelemszintről vagy éppen a munkavállalóknak járó juttatásokról.
A jog idegen nyelven még bonyolultabb, mint magyarul
A vállalkozások gyakori dilemmája, vajon milyen formában érdemes megjelenni a választott külpiacon, mit engednek az uniós, illetve a helyi jogszabályok. Érdemes-e céget alapítani vagy inkább egy fióktelep létrehozása a praktikus lépés? Bízzuk esetleg a kereskedelmi teendőket egy disztribútor partnerre a célpiacon? Ilyen és ehhez hasonló kérdéseket vetett föl a Magyarországon 16 éve jelenlevő, a társasági és kereskedelmi jogra specializálódott enwc nemzetközi ügyvédi iroda képviseletében Ladi Tímea. Az Export Kooperáció tagjaként megjelent jogásztól a résztvevők az írásunk elején felvetett, a szoftverek exportengedélyezésével kapcsolatos jogi problémára is választ kaptak. „Ha maga a szoftver exportengedély-köteles egy olyan célországban, ahol lehetővé tesszük a letöltést (ahova eladjuk a szoftvert), akkor az online portálon keresztüli szoftver eladás is exportengedélyhez kötött tevékenység. Ugyanez vonatkozik a szakemberek külföldön végzett munkájára is.
A tanúsítványok és tanúsítások megszerzése a külpiacokon legalább annyira rázós terület a hazai kkv-k számára, mint kiigazodni egy adott külpiac jogi útvesztőiben. Ebben nyújt támogatást az Export Kooperáció tagjaként a TÜV Rheinland minőségbiztosító csoport, amely a minőség útlevelét állítja ki a külpiacra lépéshez. Segítségével a hazai kkv-k elkerülhetik például azt a veszélyt, hogy egy termék azért ne legyen belistázva egy áruházlánc kínálatába, mert nem rendelkezik a megfelelő tanúsítványokkal.
Ha professzionális segítséget keres, egy olyan partnert, aki teljes körű segítséget nyújt Önnek a külkapcsolatok kiépítésében, a pénzügyek menedzselésében, valamint jogi és marketingkommunikációs kérdésekben egyaránt felkészült, kérje az Export Kooperáció szakértőinek segítségét!
Bővebb információ, sikertörténetek és praktikus tanácsok a www.exportkooperacio.hu weboldalon.